Liquidez vs. utilidad vs. rentabilidad, ¿en qué se diferencian?

“Ventas es vanidad, utilidad es sanidad y el efectivo es el rey” es una frase que aún no se sabe quien la creó a ciencia cierta, pero Allan Mitz -autor de “Cash Flow Story”- se ha encargado de repetirla en todo momento para tenerla viva porque es clave en los negocios. Yo le agregaría: “y la rentabilidad es la misión del inversionista”.

De más está decir que todos estos conceptos son claves para tener una empresa sana, rentable y que crezca, pero por experiencia sé que muchas veces los dueños de negocio confunden estos términos, ¡así que vamos a verlos a detalle!

1. Liquidez:

Se trata de tener dinero líquido para que la Empresa pueda hacer frente a sus pagos y responsabilidades. Una Empresa puede tener inventarios, activos fijos, muchas cuentas por cobrar, pero si no tiene efectivo, no podrá continuar porque no podrá pagar su día a día y puede generar lo que se llama “quiebre técnico”. En este caso la empresa no está quebrada porque tiene recursos y activos, incluso puede tener utilidades, pero no se puede mover porque no tiene dinero. El efectivo es la sangre del negocio, le permite sobrevivir un día más. De hecho, muchas empresas de comercialización se pueden mantener de pie por años sin generar ganancias, o generando muy pocas, solo porque reciben constantemente efectivo.

Importante: Liquidez no es igual a ganancias. Una empresa puede tener ganancias sin tener efectivo y viceversa.

¿Qué decisiones afectan la liquidez?

• Vender a crédito. En estos casos se generan ventas, se genera utilidad, pero no se tiene efectivo hasta que el cliente no pague la deuda. No está mal dar créditos, de hecho, en algunos rubros y sectores, dar crédito es casi una obligación. La regla principal es dar menos días de créditos a tus clientes que los días que tus clientes te dan a ti. Si vendes a clientes que constantemente se retrasan en los pagos, esto te generará ventas, si ¿pero a qué costo? No tener dinero a tiempo para mantener tu negocio de pie. Elige bien a tus clientes.
• Pagar de contado a proveedores: En caso contrario, si se da crédito a los clientes pero se paga de contado a proveedores, la empresa estará constantemente “ahogada”, sintiendo que no llega a pagar las cuentas a tiempo porque el efectivo saldrá mucho más rápido de lo que entra. Trata de negociar días de crédito con tus proveedores. Si no puedes negociar condiciones favorables, mejor no des crédito a tus clientes.
• No gestionar los inventarios de forma eficiente: Si no se tiene un proceso de compra eficiente que tome en cuenta la rotación de los inventarios, se tendrán problemas de efectivo. Esto da cuando se compra inventario y se usa dinero para pagarlo, pero no se recupera el dinero a la misma velocidad en la que salió porque el inventario se queda muchísimo tiempo en la empresa.

2. Utilidad:

Ya conversamos en un artículo anterior sobre la utilidad, pero ¿por qué Allan nos repite que utilidad es sanidad? Porque significa que la empresa está logrando retener algo de lo que vende. La utilidad es una de las razones de ser de los negocios. Si no tenemos utilidad seremos una organización sin fines de lucro. ¡Lo único que diferencia a las empresas de otros tipos de organizaciones humanas es el lucro!.

La utilidad es sanidad porque es uno de los motores de crecimiento de las empresas, el menos riesgoso por cierto, porque una empresa puede destinar las utilidades invertir en recursos que aumenten sus ventas y también las utilidades.

¿Qué decisiones afectan las utilidades del negocio?

• Los márgenes de los productos que vendes: no es solo vender, es que la venta deje algún margen bruto. Si constantemente bajas los precios y das descuentos para “lograr la venta a cualquier costo”, el resultado será no solo pocas ganancias, sino a veces pérdidas. Elige muy bien los productos y servicios que vas a vender, desarrolla una ventaja competitiva con la que puedas ser elegido por tus clientes gracias a los beneficios que les entregas y que puedas tener altos márgenes.
• Sobre-dimensionar la estructura de la empresa: imagínate que vendes mucho y a buenos márgenes, pero todo el dinero se queda en mantener la gran estructura operativa que has creado: salarios, servicios, estructuras, gastos generales, etc. ¡Tu utilidad bruta se quedará allí! Para cuidar tu utilidad, además de vender los productos y servicios correctos a los mejores márgenes posibles, también debes asegurarte de ser muy eficientes en los gastos. La regla general es: no porque aumentes tus ventas debes aumentar los gastos. Antes de hacerlo, apuesta por optimizar, ordenar y hacer más eficientes tus procesos.
• Dividendos: Si constantemente los dueños reparten dividendos –es decir, se reparten las utilidades entre los socios– no quedará utilidades en el negocio para hacerlo crecer. No está mal que repartan utilidades, solo asegúrense de re-invertir alguna parte de los recursos si quieren que el negocio continue su crecimiento.

3. Rentabilidad

La palabra que más se usa en los negocios ¡Muchas veces mal usada! Este es el dato más importante para un dueño de negocio o inversionista: rentabilidad del capital.

Si las utilidades nos permiten saber cuánto la empresa retiene de lo que vende, la rentabilidad nos muestra cuánto retorna a la empresa de la inversión que se hizo en ella.

La fórmula de la rentabilidad sobre el capital es muy sencilla: utilidad neta / capital.

¿Qué decisiones afectan la rentabilidad?

La rentabilidad cambiará si se mueven alguno de los 2 elementos de su fórmula, el beneficio y el capital:

• Si las utilidades aumentan sin aumentar el capital, la rentabilidad de un periodo aumentará.
• Mientras más baja sea la inversión en un negocio, y este produzca utilidades, mayor será la rentabilidad.

Ahora bien, veamos un ejemplo con todos estos términos involucrados:

Decidimos invertir US$200.000 para abrir una tienda de ropa en la ciudad de Managua, y en el primer año logramos vender US$300.000 y tener una utilidad neta de US$20.000.

Si solo nos enfocamos en las ventas podemos decir ¡Woooow! Que buen primer año.

Pero si revisamos a fondo y descubrimos que de los US$300.000 vendidos solo cobramos la mitad porque como no se vendía empezamos a dar créditos y la gente no pagó a tiempo, entonces tendremos problemas de efectivo importantes.

Ahora, si revisamos las utilidades –US$20.000– y analizamos el margen neto –Utilidad Neta / Ventas–, nos damos cuenta que la empresa logró retener un 6.6% de todo lo que vendió. Cuando revisamos su Estado de Resultados nos damos cuenta que vendieron “muchísimo” –US$300.000–, pero hicieron muchos descuentos por lo que sus márgenes se redujeron de manera importante. También revisamos sus gastos operativos y nos dimos cuenta de que fueron súper altos.

De igual forma un 6.6% de margen neto no es bueno ni malo en sí mismo. Lo que deberíamos revisar es ¿Cuál es el margen neto de las empresas de nuestro sector? ¿Estamos por encima o por debajo? Y luego analizar qué podemos hacer en el futuro para cambiar ese margen si así lo queremos.

Ahora bien, nos falta algo más: ¿Es rentable esta empresa?

Tuvimos una utilidad de US$20.000 e invertimos US$200.000 para iniciarla. Aplicando la fórmula margen / capital invertido tenemos una rentabilidad en el primer año del 10%. Quiere decir que en el primer año, a la empresa le retornó el 10% de lo que se le invirtió. La pregunta que debemos hacernos sobre este número interesante es: ¿este porcentaje está por encima o por debajo de lo que esperaban los inversionistas? Y otra vez, analizar que acciones se tomarán para mantener o cambiar este número.

Lo importante es analizar todos los lados del cubo. Un solo dato de la Empresa no nos da suficiente información para decir si va bien o no, y demás está decir que “lo único que necesitas no es ventas”. ¡Necesitas vender, que te paguen, que la venta genere algún margen, y que sea rentable!

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