El flujo de tu empresa es como un juego de fútbol

Yo de fútbol soccer sé muy poco…. por no decir nada. Pero la vida me juntó con un hombre que no solo es excelente jugador de varios deportes, sino que además los ve T-O-D-O-S en la TV. Y así he ido aprendiendo.

Un día, mientras escuchaba  sus análisis y comentarios de los goleadores, la defensa, las estrategias, etc., se me prendió el coco:

Estos juegos de futbol son exactamente como el flujo de las empresas.

Verás, para ganar un partido, no solo se necesita echar goles, también se requiere cuidar la portería. ¿Es o no es? Porque vos podes tener al mejor delantero y goleador, pero si tu portero es pésimo y va a permitir que todo jugador que se acerque lo golee, va a ser bien difícil ganar ese partido.

Por el contrario, quizá no tenés al súper goleador, pero sí una gran defensa. Y esa defensa no deja que NADA entre. Con un par de acercamientos que logren tus delanteros y un gol que metás, vas de viaje. ¡Podés haber ganado el partido!

Igualito sucede con el flujo de tu empresa.

En mi experiencia trabajando, escuchando, leyendo y dando talleres a cientos de emprendedores y dueños de negocios, he visto cómo el enfoque principal es vender. Vender, vender, vender y lo demás vendrá por añadidura, creen ellos.

Pero es un error. A ver, no me malentiendan, claro que la venta es necesaria porque son los ingresos y sin ingresos no hacemos nada. Pero no es lo único que importa. Y si te estás enfocando SOLAMENTE en esto, vas a ser como el equipo goleador que, por no cuidar su portería, le metieron más goles de los que echó.

Tu flujo de efectivo

El flujo de efectivo de una empresa funciona como tu flujo personal: no solo cuidás tus ingresos, sino que le prestás -espero yo- mucha atención a tus gastos. Como he venido repitiendo todos estos años: «Sin importar cuánto ganás, sino cuidás tus gastos, sentirás que nunca tenés dinero».

Pues bien, veamos entonces las partes de este flujo:

Ingresos

El dinero que entra. La venta. Suele ser el mayor enfoque de los emprendedores / dueños de negocios.

Algunas de las estrategias que podés seguir son:

  • Tener una visión clara de cuáles son los productos y/o servicios que podés vender con el mismo capital humano, equipos y recursos con los que ya contás.
  • Dentro de esta estrategia, saber cuál es tu línea principal y cuáles son las posibles ramificaciones que te permitirían diversificar esos ingresos para no depender de una sola fuente.
  • Manejar tus costos y gastos claros como el agua y tan presentes, que te permitan conocer al centavo, hasta dónde podés llegar en una negociación, para nunca vender por debajo de ese costo.
  • Ver la posibilidad de ofrecer incentivos por pagos anticipados a tus clientes.

Gastos

En la medida en que haya dinero y ventas, solemos encontrar fabulosas maneras de darle uso a ese dinero -gastarlo-, de manera que las utilidades se van posponiendo. Acá entra la famosa Ley del Alzheimer, de la que les conté hace unos meses, que básicamente nos dice:

Como seres humanos, estamos codificados para consumirnos el 100% de los recursos que tenemos.

Aplica para nuestra pasta de diente, plato de comida, salario… y ventas en las empresas. Algo curioso pasa con gran cantidad de emprendedores: nunca parecen ver los frutos de su esfuerzo reflejado en utilidades o, incluso, un salario competitivo. La mayoría se termina pagando -si es que lo hace- mucho menos de lo que ganaría en una empresa, como un empleado formal.

Pero eso es asunto de otro post. A lo que voy es que la principal razón de esto es que SIEMPRE encontramos maneras creativas de darle uso al dinero que vamos ingresando a la empresa. Más colaboradores, más & mejores equipos, nueva localidad, etc. «Re-invertir», solemos llamarle. Y así, de re-inversión en re-inversión nos vamos consumiendo las ventas.

Ahora bien, volviendo al tema del flujo de efectivo, hay un sinnúmero de medidas que las empresas puedan tomar para controlar el gasto. Y, aunque no es el objetivo principal de este post, acá te van algunas:

  1. Cortá gastos innecesarios. Lógico, obvio y lo primero que muchos dicen y hacen. Creo que si algo todos hemos aprendido de la crisis, es que efectivamente podemos vivir y hacer negocios, con mucho menos de lo que pensábamos. Básicamente, siempre hay de donde recortar.
  2. Hace tu empresa más ágil. Un término que está muy de moda, lo sé. Entre más delgada es una persona, más rápido suele correr y moverse, menos se cansa. Lo mismo sucede con las empresas: ¿ya está lo más esbelta y eficiente posible? Enfocate no solo en los costos, sino también en los tiempos y procesos. Al final, el tiempo sí es dinero.
  3. Invertí en buenos equipos. Podrán ser más costosos de entrada, pero probablemente los vas a tener que reponer más tardíamente (gastando menos a la larga) y te ayudará con el punto anterior: a que tus colaboradores ahorren tiempo y ganen eficiencia.

Y la lista puede continuar. De hecho, en este post que escribí el año pasado, te doy 5 consejos adicionales para mejorar el flujo de tu empresa.

Pero hay otra jugada bien importante que rara vez discutimos y que para mí es esencial: cuidar tu portería es hacerte cargo de tus clientes presentes. He visto muchas empresas tambalearse desde el inicio porque en su afán de conseguir clientes nuevos, descuidan a los actuales y éstos se van. Un cliente ganado y uno perdido: empate… ¿o pérdida?

Para mí es una pérdida, porque el cliente nuevo es mucho más caro que el que ya tenías y pudiste haber fidelizado. Cada nuevo cliente trae su propia curva de aprendizaje, periodo de prueba e inversión. Ese cliente te está costando más que el que ya tenías. Metiste un gol, pero no cuidaste tu portería y te dejaste meter otro por la competencia.

Así que, queridos amigos emprendedores y dueñas de negocio, recuerden que así como en el juego de futbol no gana solo el que más goles mete, en el mundo de los negocios no gana quien más vende. ¡Cuidemos las porterías!

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