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¿Viste «Dumb and Dumber»? Hay una divertidísima escena donde el personaje de Lloyd, le pregunta a una chica si habría alguna posibilidad de que ella pudiese sentirse atraída por él.
La chica, con toda honestidad, le dice que una en un millón. A lo que él, asustado, celebra esa minúscula posibilidad como si ella prácticamente le estuviera proponiendo matrimonio. Después de todo, HAY una posibilidad.
Esto no es porque Lloyd sea un idiota. El cerebro es pésimo para las probabilidades. Pero pésimo en todo el sentido de la palabra. Inclusive cuando el mundo es sincero con nosotros sobre lo casi imposible que es algo, vemos la «esperanza de triunfar» como una probabilidad. Y peor aún, en algunos casos lo vemos como una cualidad en la persona, confundiéndolo con fe.
La lotería es clarísima con respecto a sus probabilidades de ganar 1 en 1 millón. Las estadísticas son clarísimas de que tu equipo tiene 1 en 800 probabilidades de ser campeón. Los tragamonedas en el casino están prácticamente programados para hacer lo que dice su nombre, tragarse tus monedas.
Conozco gente que nunca ha ganado nada en la lotería pero la juega siempre porque cree que algún día podría ganarla. No importa el número o la probabilidad, nuestro cerebro se enfocará directamente en el «oye, pero podría suceder» o el famoso «uno nunca sabe».
¡¡¡Si, obviamente!!! ¡¡¡Y por eso no debés apostar nunca en algo que nunca sabés!!!
Entonces uno se aferra a «las señales». El famoso número de la suerte, lo que leíste en el horóscopo. Inclusive, si tu vecino ganó un premio menor, ya sentís que «el premio está cerca». Y esto nos lleva también a la falacia del apostador o del jugador. Creer que las acciones en el corto plazo tienen efecto en el largo plazo.
¿Alguna vez has visto cómo en las películas sobre apostadores, la gente habla de tener «rachas ganadoras»? Piensan «estoy en una racha» y ven eso como una decisión a seguir apostando de la misma manera.
O todo lo contrario, ven un patrón seguido y creen que como ha sucedido bastantes veces, entonces ya comenzará a suceder lo contrario. Por ejemplo: si una moneda cae en el mismo lado 10 veces, uno puede irse por cualquiera de las siguientes opciones al pensar en la siguiente vez que la tiren. Podés pensar que hay más probabilidades de que caerá nuevamente en el mismo lado, o podés pensar que ha caído tantas veces en ese lado que ahora le toca caer en el otro. En cualquiera de las dos formas de pensar, estás seriamente equivocado.
La verdad es que las probabilidades de que caiga en cualquiera de los dos lados son siempre las mismas. No hay absolutamente ningún porcentaje más en uno que en el otro por el hecho de haber seguido un patrón.
Muchos nos rehusamos a admitir que existen coincidencias y buscamos cómo darle algún significado divino o sobrenatural, «alguna fuerza o entidad me está informando que debo jugar al número 5 en la lotería», o que «después de una mala racha, viene una buena», que «como en todo me ha ido bien, debo arriesgarme asumiendo que más adelante me irá bien».
Eso último es sumamente común en quienes de pronto tienen una buena racha de ingresos económicos y se meten a deudas grandes creyendo que tendrán esa misma racha en el futuro, aunque no tengan toda la certeza de que así será. Una parte tuya considera «lógico» pensar así, porque además nos han contaminado tanto con la idea de una «ley de atracción», donde se supone que si pensamos positivamente, sucederán cosas positivas.
La ley de atracción es real en el sentido de que si vivís pensando negativamente, es mucho más probable que tu mente y cuerpo se predispongan a no dar lo mejor de vos y así es menos probable de que tengás éxito en lo que buscás.
Pero de ninguna manera implica una certeza de que al tener un estado mental positivo, sucederán cosas positivas. La razón es muy simple: tu mente no controla al resto del mundo, y el mundo en sí es sumamente impredecible.
Podés ser la persona más positiva del mundo, trabajar duro en tu cargo y mañana cae una pandemia y la empresa debe cerrar. Puede que te recuperés, pero pasarás una etapa de tu vida en la que esperabas tener ingresos que al final no podrás conseguir.
Por eso este reconocimiento extraño en patrones como algo positivo o negativo que influya en nuestras decisiones nos hace tomar, precisamente, decisiones terribles con mucha frecuencia.
Esto era útil cuando necesitábamos ver repeticiones en nuestro entorno para sobrevivir. Cuando los patrones de clima eran vitales para saber cómo cambiarían las condiciones para salir a cazar, o al analizar los ciclos en el desplazamiento y comportamiento de animales salvajes. Este tipo de patrones nos servía para actuar basados ciertamente en la realidad. Hoy en día las usamos para tomar decisiones que no tienen nada de supervivencia, pero que nos pueden joder por completo la vida. En resumen, en nuestra necesidad natural de buscar patrones y orden en el mundo, a veces vemos patrones y orden donde no existe. Y tomamos decisiones creyendo en una realidad que no es así.
La otra «cara de la moneda» es el efecto de enfoque o anclaje, nuestra tendencia a ser influenciados por primeras impresiones ante nuestros ojos. Esto hace que uno crea que el precio de US$500.00 dólares se perciba muchísimo más alto que el de US$499.99 dólares. La mente toma como anclaje que la cifra inicia con un 4, no con un 5 y a partir de ahí tu cerebro emite un juicio diciendo “4 no es tan alto como 5”, por ende, 4 es más barato que 5.
Lo mismo sucede cuando vas a comprar y ves un artículo a un precio determinado, que puede estar elevado, al lado de otro artículo muchísimo más caro, a veces exageradamente caro para este propósito.
Tu cerebro hará la comparación de los dos precios y se inclinará agresivamente ante el más bajo diciéndote que está baratísimo. ¿Nunca has ido a un Black Friday y de pronto ves cosas que están muchísimo más caras de lo normal y que justo están cerca de las supuestas ofertas imperdibles?
Esto no es coincidencia. Lo hacen para que el precio bajo te impacte y te genere la ilusión de ser barato. Y por ende, activa todos los mecanismos en tu mente que te motivan a hacer la compra ya, “antes que el precio suba”.
Esto está ligado totalmente a las famosas «ofertas relámpago», «sólo por hoy» o de «fin de semana de rebajas» o cualquier nombre que le pongan. Esto es exclusivamente para que tu cerebro te insista que “si no lo aprovechás hoy, perderás esta oportunidad”. Y eso te hace más propenso a comprar cosas que no necesitás.
Durante siglos y milenios, necesitábamos esa capacidad de interpretar de forma ágil lo que veíamos para tomar decisiones rápidas. Nuestras vidas dependían de eso. No teníamos pronósticos de nada, no conocíamos bien el comportamiento de los animales, no entendíamos el mundo y sus fenómenos, así que teníamos que irnos por lo más atractivo en el momento.
Si veías a tu vecino cavernícola ahogarse en el río, era obvio que debías evitar ese río. Si veías que cruzó y encontró comida fácil al otro lado, era obvio que debías ir por ahí porque se puede y porque hay comida. Pero hoy, gracias a los genios del mercadeo, rara vez vemos con claridad las consecuencias positivas o negativas en nuestras decisiones.
El anclaje en el mercadeo es muy fácil de detectar, nos bombardean diciendo que si no tenés puesta cierta cantidad de químicos en la cara, no te verás “en tu potencial completo de belleza” –no te dirán que te verás fea sin sus productos, para no sonar cabrones. Y aunque la idea nos suene algo tóxica para el autoestima y la autoconfianza, la aceptamos como cierta, porque se han aprovechado del anclaje que tenemos hacia un prototipo de belleza y a que ese producto que generó ese resultado en la otra persona, lo necesito yo para el mismo resultado.
Y dado que el marketing como tal consiste en que te muestren única y exclusivamente las partes positivas de un producto o servicio –las negativas las mencionan sólo cuando están obligados por ley–, entonces rara vez podrás ver objetivamente algo antes de comprarlo, rara vez verás el verdadero fruto de tu inversión y qué tanto realmente lo querés o lo necesitás. Lo verás por lo que ellos quieren que lo veas y no por lo que realmente es. Y la gran mayoría de las veces te harán ver valor y cualidades donde no existen.
Y hablando de ver valor donde no hay.
Tu celular tronó y ya ni enciende. ¿Qué hacés? ¿Lo tirás inmediatamente a la basura –no lo hagás, ahora hay jornadas de reciclaje– o lo dejás en cualquier parte de tu casa durante una cantidad indefinida de semanas hasta que agarrás el valor y la voluntad de deshacerte de él?
La mayoría de nosotros tenemos un efecto de disposición. Eso que nos hace imposible deshacernos de ciertas cosas aunque ya no valgan nada.
No hablamos del famoso «hoarding» o acumulador en inglés, que es cuando tenés apilados viejos discos, juguetes, regalos, papeles, cajas u otras cosas que ya no tienen ninguna utilidad pero aún crees que de algo servirá guardarlos.
Hablamos de cosas en las que has invertido mucho dinero y una parte de vos se rehúsa a creer que todo ese dinero se vaya a la basura tarde o temprano. Aunque el objeto ya no sirva de nada. El efecto de disposición es algo que atormenta a los inversionistas todo el tiempo. Cuando una acción pierde valor, en vez de venderla y ganarle aunque sea menos, se aferran a ella. No es optimismo de que en algún momento subirá de valor y la podrán vender más cara. Aún cuando todas las evidencias indican que eso no sucederá, no conciben la idea de venderla por menos de lo que pagaron.
Es muy similar a la falacia del costo perdido, donde después de gastar mucho dinero en algo, en vez de renunciar a ello y dejar de perder, uno elige seguir gastando. En el caso del efecto de disposición, se le pone mucho énfasis a la pérdida o ganancia de valor sobre aquello que tenés. Y en criptomonedas es fundamental. Pues, curiosamente, quienes invierten en la bolsa son más propensos a vender acciones que están subiendo de precios, que las que han bajado, manteniéndose en la esperanza de que esas que bajaron, suban alguna vez.
Ojalá nadie en El Salvador esté leyendo esto.
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